なんで申し込みが増えないんだろう…？どうやったら商品が売れるんだろう…？
こんな風に悩むことはありませんか？
あなたが時間をかけ、心を込めて作り上げた商品やサービス。
お客様から選ばれて購入していただきたいですよね！
実は、セールスや集客、講座の告知やサービス紹介など商品を売り込まずに売るための文章の書き方には、センス不要で使える型があるんです。
読者に「欲しい」「買いたい」「申し込みたい」と思ってもらうために
人の心を動かし行動を促す文章の技術をコピーライティングと言います。
コピーライティングの基本を知らないままWebマーケティングを続けていると
あなたの商品やサービスの価値が必要な人に届かないまま終わってしまうかもしれません。
コピーライティングの基本中の基本。格段にクオリティが上がり、購買意欲を掻き立てる売れる文章の黄金のルールQUESTフォーミュラーをご紹介します。
それでは、売り込まずに売れる文章の書き方を確認していきましょう。
この記事が、あなたの商品やサービスを届けるヒントになったら嬉しいです。
コピーライティングとは？
コピーライティング：copy writing
copy＝広告文をwriting＝執筆する技術のこと
※広告文そのものを指すこともあります。
「売れる」ためには、読者の感情を動かし、行動を引き出す構造が必要になります。
共感を得て、「それ、わかる！」から「やってみたい！」「申し込みたい！」「欲しい！」へと導く文章が、コピーライティングの本質です。
中でも、初心者にとって使いやすく、成果を出しやすい型、それがQUESTフォーミュラー＝売れる文章の黄金ルール。
QUESTフォーミュラーとは？売れる文章の5つの順番
どんなに良い商品やサービスでも、人の購買意欲が掻き立てられなければ売ることができません。
QUESTフォーミュラーのQ→U→E→S→Tの順番には、意味があります。
そして、これは人がどんな心理のプロセスをだどって購買意欲を掻き立てられるのかというストーリーでもあるのです。
Q：Qualify（クオリファイ）興味付け
…ターゲットを絞り込み、読者の興味を引く最初のパート
U：Understand（アンダースタンド）理解・共感
…読者の悩みや気持ちに共感する
E：Educate（エデュケイト）教育
…その悩みの解決策を読者に教える
S：Stimulate（スティミュレイト）刺激
…解決後のよい未来像を提示し購買意欲を刺激する
T：Transition（トランジション）行動
…ターゲットに行動を促す（購入や申込など）
契約の締結・最終的な合意に至ること＝クロージングにつなげる最終パートを迎えることができます。
これが順番通りに文章を組み立てるだけで、初心者でも「売れる流れの文章」が作れる黄金のルールなんです。
Q｜Qualify＝興味付け
最初のひとこと、一文がすべてを決めます。その先を聞いてもらるのか？読んでもらえるのか？スルーされるのか？興味を持ってもらえるかは、ここで決まります。
●たった3ヶ月でウェスト−10cmダウン
●２か月で体重-10kgダウン
●効果がなければ全額返金
…と言われたら、本当にできるのかな？と続きを読みたくなりませんか？
…を引き出すことが第一歩。
●ターゲットを絞り込む
●読者の注意を引く
●自分ごとに感じてもらう
つまり、続きを知りたい、読みたいと興味を持ってもらうこと。
興味を持ってもらえないと、読者を惹きつけることができませんよね。
そして、ターゲットを絞り込み、読者の興味を引く最初のパートにおいて
理想的で最強の興味付けの方法は、実績を提示すること
もし、実績がない場合は
●共感できる悩み
●理想の未来
●専門性や権威性
…などを提示する方法で読者に興味を持ってもらいましょう。
U｜Understand＝理解・共感
次に、読者の悩みを理解し寄り添い、気持ちに共感を示します。
●太っていることで、着たい服が着られなかった
●太っていることで、今まで恋人ができなかった
●太っていることで、傷つくようなことを人に言われた
…といったリアリティのある悩みをひたすら提示します。
…読者は、自分の心理を重ね共感を覚えていきます。
人は理解し共感してもらえると、嬉しいと感じますよね。ストーリー性のある理解や共感は、親近感が湧いてくるものです。
理解してもらえることで共感が信頼につながり、自分のことをわかってくれるかも！この人の話なら聞いてもいいかも！という心理状態になります。
E｜Educate＝教育
そして、なぜ、あなたの商品・サービスなら解決できるのか？その解決策と理由を説明し教育をします。つまり、商品やサービスの価値を知ってもらうということです。
●パーソナルトレーニングを実施！
●完全マンツーマンで指導！
●ライフスタイルに合わせた個別メニューを提案！
●メンタルカウンセラーへの相談もOK！
…など、ひとり一人に合わせた仕組みがあり、プランを決められることを具体的に説明します。そして、継続可能であることを伝え、結果を出せるということを教育します。
この時点で、読者は、悩みを理解し共感してもらうことで親近感を抱いています。あとは、本当に解決できるのか？信頼できるのか？そういった不安を取り除いてあげましょう。
そして、人は悩みを、できるだけ簡単な方法で解決したいと考えるもの。あなたの商品・サービスの特長や価値をわかりやすく、説得力のある証拠を示すことも重要なポイントです。
たとえば、こんな「証拠」で価値を証明することができます
実績や数値のデータ／過去の経歴や体験談／お客様の声（満足度やビフォーアフター）／専門家のコメントや推薦文／結果の数値やデータ…など
S｜Stimulate＝刺激
人は感情で動ています。ですから、悩みが解決されたあとのポジティブで、よりよい未来をイメージさせることで、読者の心を刺激します。
●目標体重になってサイズではなく好きな服を選べるようになった
●痩せたら生まれて初めて恋人ができた
●出産前のお気に入りのスカートがスッと履けるようになった
●ショーウィンドーに映る自分の姿を見るのが楽しくなった
●あいさつより先に「キレイになったね」と周りから言われるようになった
…悩みが解決できたら、得られるベネフィットを、口コミやお客様の声を通して想像してもらうのです。ここまで来たら、読者の購買意欲はかなり刺激され商品やサービスに対する期待値はMAXです。
簡単に言うと、ベネフィットは、「どんな未来があるのか」ということ。その商品やサービスを使った先に、読者が得られる未来の感情や体験のこと。
よく混同されがちな、メリットとは機能や特徴、スペックなどを指します。
たとえば、在宅ワークのオンライン講座の場合だと…
●メリット
Zoomの使い方が学べる／Canvaの操作がわかる／週１回のフォロー面談つき
●ベネフィット
好きな場所で自分のペースで働けるようになる／あなたのデザインしたチラシでお客様が増えましたと言われたことによって自信がつく／収入が少しずつ増えて、達成感が得られる
…人は感情が動いたあとに理屈で納得します。だからこそ、まずは、ベネフィットで理想の未来を感じてもらうことが大切です。
その未来がイメージできて初めて、読者は「詳細を読んでみよう」「申し込んでみよう」と行動してくれるようになるのです。
つまり、どんな機能があるかよりも、それによってどんな変化を得られるのかを伝える。ベネフィットは、読者の心を動かす大切なポイントなのです。
T｜Transition＝行動
そして最後に。ここで初めて行動を促します。クロージング（契約の締結・最終的な合意に至ること）につなげる最終パートです。
●申し込みはココから
●無料相談はコチラから
●登録はココをクリック
…といったCTA（行動喚起）を入れます。相手が引いてしまうような売り込みではなく、読者が自ら思わず「ポチッ」としたくなる導線を作ることが、とても大切なのです。
…で終わらせることなく、実際の行動につなげる工夫は必要です。
たとえば…
●初回だけ○○○円で体験できる！
●登録は15秒、かんたん３ステップで申込完了！
●今だけ無料サンプルプレゼント！
…などの気軽さやハードルの低さを伝えることで、申し込みや登録の一歩がグッと近づきます。
他には…
●よくある質問Q&Aを設置する
●追伸で想いや特典を再提示する
●申込～スタートまでの流れをわかりやすくステップ形式で掲載する
…読者が安心して「やってみようかな」と思えるきっかけを作ってあげましょう。
QUESTフォーミュラーの流れ｜例文でサクッと確認
お伝えしてきたダイエットしたい人向けのトレーニングジムの例文を使って、コピーライティングの基本・QUESTフォーミュラーの流れをもう一度サクッと確認してみましょう。
Q：Qualify＝興味付け
ターゲットを絞り込み、読者の興味を引く最初のパート
U：Understand＝理解・共感
読者の悩みや気持ちに共感する
E：Educate＝教育
その悩みの解決策を読者に教える
S：Stimulate＝刺激
解決後のよい未来像を提示し購買意欲を刺激する
T：Transition＝行動
ターゲットに行動を促す（購入や申込など）
こんなふうに、QUESTの流れにそって文章を組み立てるだけで、自然と読者の気持ちが動いていくのがわかりますよね。
コピーライティングの基本｜QUESTフォーミュラー
人は「良い」と知っているからではなく、「良さそう」と思ったときに、初めて手を伸ばします。
たとえば、旅行先でのお土産。味は知らないけれど、パッケージや香り、雰囲気で「美味しそう」と感じて買ってしまうこと、ありますよね？これは、人の感情＝購買意欲が動いたからなんです。
だからこそ、商品やサービスの機能や特徴、想いそのものではなく、人の購買意欲を自然に引き出し、行動を促すコピーライティングが必要になります。
Q→U→E→S→Tという順番は人がモノを買うときにたどる心の動きそのもの
●QUESTフォーミュラーの順番を守って書くだけでOK
●まずは徹底的にマネするのが近道
●慣れていないうちは、いきなりオリジナリティーを出そうとしない
この型をマスターすれば、発信・セールス・告知など、どんな場面でも活用できます。
読んでくれる人の気持ちをワクワクさせたり、悩みに寄り添ったり。
理想の未来を描いてもらえるような文章で
あなたの商品やサービスが、本当に届けたい人に届きますように。
「売れる文章、書けそう！」そう思ってくれたあなたへ
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